『紹介が来なくなった瞬間、事務所が終わる』――税理士の70%が依存する”紹介営業”の致命的リスクと、年間20件を自動獲得するWeb集客の設計図

ある日突然、紹介が途絶えた税理士の話

「先生、今月から新規顧客の紹介、ちょっと難しくなりそうです…」

地方銀行の支店長からこの一言を聞いた瞬間、K税理士（開業7年目）の顔から血の気が引きました。

彼の新規顧客の80%は、この支店長からの紹介でした。

その支店長が本社に異動。後任の支店長は別の税理士と懇意にしていました。

翌月から、新規顧客の獲得件数は月3件→月0件に。

「紹介営業だけに頼っていた」ことの危うさを、彼は身をもって知ることになりました。

衝撃のデータ：税理士の新規顧客獲得、70%が紹介経由

業界調査によると、税理士事務所の新規顧客獲得経路は以下の通りです：

獲得経路	割合
既存顧問先からの紹介	35%
金融機関・士業からの紹介	25%
紹介会社経由	10%
Web（HP・SEO）	15%
その他	15%

紹介営業だけで70%を占めています。

一見、「紹介営業が強い」ように見えますが、これは極めて危険な状態です。

なぜなら―

第1章：紹介営業の3大リスク（あなたの事務所は大丈夫？）

リスク①：紹介者に依存→1人の人事異動で終わる

現実のケース：

【税理士Aさん（開業5年目）】
- 新規顧客：年間12件
- そのうち9件：地元の商工会議所の事務局長からの紹介
- 結果：事務局長が退職→翌年の新規顧客は年間3件に激減

問題の本質： 紹介者が1〜2名に集中している場合、その人の異動・退職・方針転換で、新規獲得ルートが一瞬で消滅します。

あなたの事務所の診断：

新規顧客の50%以上を特定の1〜2名からの紹介に依存している → 危険度：高
紹介者が高齢（60代以上）で引退が近い → 危険度：高
紹介者との関係が「個人的な信頼」のみで、組織的な関係がない → 危険度：中

リスク②：景気変動の影響を直撃→不況時は紹介ゼロ

2020年コロナショック時のデータ：

【紹介営業のみの事務所】
- 2019年：新規獲得15件
- 2020年：新規獲得5件（▲67%）
- 理由：「今は新しい税理士を探す余裕がない」

【Web集客併用の事務所】
- 2019年：新規獲得30件
- 2020年：新規獲得25件（▲17%）
- 理由：「補助金・融資」などの検索需要が急増

問題の本質： 紹介営業は「景気が良いとき」「紹介者に余裕があるとき」にしか機能しません。

不況になると、

既存顧問先：自社の経営で精一杯→紹介する余裕なし
金融機関：融資審査が厳格化→税理士を紹介する余裕なし
士業：自分の顧客獲得で手一杯→他の士業に紹介する余裕なし

結果：紹介が一斉に止まります。

リスク③：成長の天井が低い→月2〜3件が限界、スケールしない

紹介営業の構造的限界：

1人の紹介者が年間に紹介できる件数は、平均2〜4件です。

仮に10人の紹介者がいても、年間20〜40件が限界。

これ以上増やすには：

紹介者を毎年10人ずつ増やし続ける（非現実的）
紹介者1人あたりの紹介件数を増やす（これも限界がある）

一方、Web集客は：

SEO対策で上位表示されれば、月5〜10件の問い合わせが「自動」で入る
記事を増やせば増やすほど、流入が増える（スケール可能）
景気に左右されない（むしろ不況時は検索需要が増える）

第2章：Web集客vs紹介営業――データで見る圧倒的な差

比較①：新規獲得件数

項目	紹介営業のみ	Web集客併用
年間新規獲得	10〜15件	30〜50件
月平均問い合わせ	1〜2件	3〜5件
成長性	低い（頭打ち）	高い（スケール可能）

比較②：獲得コスト

項目	紹介営業のみ	Web集客併用
初期投資	0円	ホームページ制作：30〜100万円
月額コスト	紹介手数料（年間顧問料の40〜70%）※紹介会社利用時	SEO施策：実質0円（自社運用の場合）
1件あたり獲得コスト	12〜20万円	2〜5万円（HPの減価償却含む）

具体例：

【紹介会社経由で年間10件獲得】
- 顧問料：月3万円×12ヶ月＝36万円
- 紹介手数料：36万円×50%＝18万円
- 10件分：18万円×10件＝180万円

【Web集客で年間20件獲得】
- ホームページ制作：50万円（5年償却）＝年間10万円
- SEO対策：自社運用で0円
- 20件分：年間10万円÷20件＝0.5万円/件

年間コスト差：170万円

比較③：安定性

項目	紹介営業のみ	Web集客併用
紹介者依存	高い（1〜2名に集中リスク）	なし（検索エンジン依存）
景気変動影響	高い（不況時は激減）	低い（むしろ増える）
競合対策	困難（紹介者を奪われる）	可能（SEO順位の改善）

第3章：「営業が苦手な税理士」でもできるWeb集客3ステップ

「Web集客なんて、ホームページ作っても問い合わせなんて来ないでしょ」

そう思っていませんか？

実は、税理士業界のWeb集客は「競合が弱い」ため、正しくやれば半年で結果が出ます。

【STEP1】SEO特化型ホームページ作成（初期投資：50万円、期間：3ヶ月）

①「地域名×税理士」で必ず上位表示を狙う

検索キーワード例：

「税理士渋谷区」→ 月間検索数：500回
「税理士横浜市」→ 月間検索数：800回
「税理士福岡市」→ 月間検索数:600回

上位表示されれば：

検索順位1位のクリック率：28%
月間500回検索×28%＝140回/月の流入
問い合わせ率3%とすると：月4.2件の問い合わせ

具体的な施策：

タイトルタグに必ず「税理士〇〇市」を含める
トップページに「〇〇市で税理士をお探しの方へ」という見出し
事務所の住所・地図を明記（Googleが地域性を判断）

②専門特化ページを必ず作る

顧問先が検索するキーワード：

「創業税理士」→ 月間検索数：1,200回
「相続税税理士」→ 月間検索数：2,400回
「資金調達税理士」→ 月間検索数:800回

専門ページの構成例：

【ページタイトル】
「創業支援に強い〇〇市の税理士｜創業融資・補助金も対応」

【見出し構成】
1. 創業時に税理士が必要な3つの理由
2. 当事務所の創業支援サービス
3. 創業融資サポート実績（〇〇件）
4. よくある質問
5. 無料相談のご案内

これを3〜5ページ作るだけで、流入が3倍になります。

③問い合わせ導線を最適化する

多くの税理士HPの失敗：

問い合わせフォームが「お問い合わせ」ページの奥深くに隠れている
電話番号が小さくて見えない
スマホ対応していない

正解：

全ページの右上に「無料相談はこちら」ボタン（目立つ色）
電話番号を大きく表示（スマホならタップで発信）
問い合わせフォームは3項目以内（名前・電話・相談内容）

改善前→改善後のデータ：

【改善前】
- 月間流入：200件
- 問い合わせ：2件（問い合わせ率1%）

【改善後】
- 月間流入：200件（変わらず）
- 問い合わせ：6件（問い合わせ率3%）

流入を増やさなくても、問い合わせ率を上げるだけで3倍になります。

【STEP2】Googleビジネスプロフィール最適化（初期投資：0円、期間：1日）

なぜGoogleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）が重要か

「税理士渋谷区」で検索すると、通常の検索結果の**上に「マップ枠」**が表示されます。

このマップ枠に表示されるだけで、クリック率が3倍になります。

実際のデータ：

【通常の検索結果（5位）】
- 表示回数：月1,000回
- クリック数：30回（クリック率3%）

【マップ枠（3位以内）】
- 表示回数：月1,000回
- クリック数：150回（クリック率15%）

今すぐやるべき5つの設定

①ビジネス情報を完全に埋める

事務所名
住所（必ず番地まで正確に）
電話番号
営業時間
ウェブサイトURL
カテゴリ（「税理士」を選択）

②「商品」欄にサービスを追加

【登録例】
- 創業支援サービス（料金：月額3万円〜）
- 相続税申告サポート（料金：30万円〜）
- 顧問契約（料金：月額3万円〜）

これを登録するだけで、「どんなサービスがあるか」が一目でわかります。

③写真を10枚以上登録

事務所の外観・内観
スタッフの写真
面談スペース
セミナー風景など

写真が充実しているだけで、問い合わせ率が35%向上します。

④「投稿」機能で定期更新

【投稿例】
「年末調整の準備はお済みですか？当事務所では年末調整サポートを承っております。お気軽にご相談ください。」

月1〜2回の投稿で、Googleからの評価が上がります。

⑤口コミへの返信を必ず行う

良い口コミ：「ありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします」
悪い口コミ：「ご指摘ありがとうございます。改善に努めます」

返信率100%を目指してください。

【STEP3】専門特化コンテンツ30本作成（初期投資：0円、期間：10ヶ月）

なぜ「30本」なのか

Googleは「専門性」を評価します。

30本のコンテンツがあれば、Googleから「この事務所は〇〇に詳しい」と認識されます。

実際の効果：

【コンテンツ10本】
- 月間流入：50件

【コンテンツ30本】
- 月間流入：200件（4倍）

どんなコンテンツを書けばいいか

①よくある質問を記事化

【記事例】
- 「個人事業主はいつから税理士を雇うべき？」
- 「確定申告を税理士に頼むといくらかかる？」
- 「税理士の顧問料の相場は？」

②業種別の税務ポイント

【記事例】
- 「飲食店経営者が知っておくべき節税対策5選」
- 「建設業の税務調査で指摘されやすいポイント」
- 「IT企業の経理でよくあるミス」

③税制改正の解説

【記事例】
- 「2024年インボイス制度の最新情報」
- 「電子帳簿保存法への対応方法」

記事作成のコツ（営業が苦手な税理士でもできる）

コツ①：1記事30分で書く

文字数：1,000〜1,500文字
構成：見出し3つ＋まとめ
完璧を目指さない（60点でOK）

コツ②：ChatGPTを活用

【プロンプト例】
「個人事業主がいつから税理士を雇うべきかについて、1,500文字で記事を書いてください。見出しは3つで、わかりやすく書いてください。」

→下書きを作成してもらい、自分で加筆修正（作業時間：15分）

コツ③：月3本ペースで継続

週1本はきつい→月3本なら続く
10ヶ月で30本達成

第4章：実例――Web集客で年間20件獲得した地方税理士の話

事例：T税理士（開業3年目、地方都市）

【施策前】

新規獲得：年間8件（すべて紹介）
ホームページ：あるが放置（年間流入50件）
月間問い合わせ：0〜1件

【施策実行】

STEP1：ホームページをSEO最適化（費用：40万円）
STEP2：Googleビジネスプロフィール完全設定（費用：0円）
STEP3：専門記事を月3本作成（10ヶ月で30本）

【施策後6ヶ月】

「税理士〇〇市」で検索1位
Googleマップで3位以内表示
月間流入：250件
月間問い合わせ：平均3.5件（年間42件）
契約率：30%→年間12.6件の新規契約

【T税理士のコメント】 「最初は『ホームページなんて…』と半信半疑でしたが、記事を書き始めて3ヶ月で問い合わせが入り始めました。今では紹介営業よりもWeb経由の問い合わせの方が多くなっています。何より、紹介が途絶える不安がなくなりました」

第5章：今日から始める3つのアクション

【今週やること】（所要時間：3時間）

①自分の事務所の「紹介依存度」を計算する

【計算式】
昨年の新規顧客のうち、紹介経由の件数÷総新規件数×100

例：15件中12件が紹介→80%（危険水域）

②「税理士〇〇市」でGoogle検索してみる

自分の事務所が何位に表示されるか確認
競合のホームページを5つチェック
「どんなページがあるか」「どんな情報を載せているか」をメモ

③Googleビジネスプロフィールに登録（未登録の場合）

https://www.google.com/intl/ja_jp/business/
5項目（事務所名・住所・電話・営業時間・URL）を入力

【今月やること】（所要時間：10時間）

①ホームページに「専門特化ページ」を3つ追加

創業支援ページ
相続税ページ
資金調達ページ

②Googleビジネスプロフィールの写真を10枚登録

スマホで撮影でOK
事務所の外観・内観・スタッフ・面談スペース

③ブログ記事を3本書く

「よくある質問」から3つ選んで記事化
1記事1,000文字×3本＝3,000文字

【3ヶ月でやること】

①月3本ペースでブログを継続（3ヶ月で9本）

ChatGPT活用で作業時間を短縮
完璧を目指さず、60点でOK

②Googleビジネスプロフィールの投稿を月2回

税制改正情報
セミナー案内
年末調整のお知らせなど

③アクセス解析で改善

Googleアナリティクスを導入
「どのページがよく見られているか」を確認
人気ページを参考に、似たテーマの記事を追加

結論：紹介営業を「捨てる」のではなく、Web集客と「両立」する

この記事で最も伝えたいこと：

紹介営業が悪いわけではありません。

問題は「紹介営業だけ」に依存していることです。

理想的な新規獲得の内訳は：

- 紹介営業：40%（既存顧問先・金融機関・士業）
- Web集客：40%（ホームページ・SEO・MEO）
- その他：20%（セミナー・広告など）

このバランスなら、どれか1つが途絶えても、事務所は継続できます。

最後に：1年後、あなたの事務所はどちらになっていたいですか？

【パターンA：紹介営業だけに依存し続ける】

紹介者が異動・退職したら、新規獲得ゼロ
景気が悪くなったら、紹介が途絶える
成長の天井が見えている

【パターンB：Web集客を併用している】

紹介が途絶えても、Web経由で月3〜5件の問い合わせ
景気に左右されず、安定的に新規獲得
記事を増やせば増やすほど、流入が増える

選ぶのは、あなたです。

「紹介が来なくなった瞬間、事務所が終わる」

そんな恐怖から解放されるために、今日から一歩を踏み出しませんか？